Демпинг — одна из самых неприятных тактик в условиях современной конкуренции. Недавний кризис, перепугавший большую часть населения нашей страны, заставил многих предпринимателей снизить цены. Кроме того, некоторые «бизнес-агрессоры» решили воспользоваться сложившейся обстановкой, чтобы избавиться от конкурентов. В сфере бельевого бизнеса многие оказались втянуты в ценовые войны. Если Вы стали жертвой демпинга, не спешите отвечать агрессией, потому что в ценовых войнах нет победителей. Эта статья расскажет о том, как вести себя в условиях ценовой войны.
Почему нельзя прибегать к демпингу?
В бельевом бизнесе есть стандартная наценка, ниже которой начинается торговля в убыток. Эта наценка складывается под действием объективных факторов, и если Вы попытаетесь их обмануть, Вы непременно окажитесь в проигрыше. Многие считают, что демпер, снижая цену, получит приток новых клиентов, повышение прибыли и улучшения собственной позиции на рынке за счет конкурентов. На самом же деле он терпит убытки, и его цель — чтобы Вы понесли еще большие убытки. Поэтому, отвечая на агрессивный ход, Вы позволяете ему достичь цели. Поэтому всеми силами избегайте ценовой конкуренции.
Практически всегда есть способ занять необходимую рыночную нишу, не прибегая к демпингу. Вы можете предпринять следующие шаги:
Создайте эксклюзив
Формируйте ассортимент так, чтобы иметь как можно меньше пересечений с ближайшими соседями в Вашем сегменте. Предлагайте клиентам уникальный товар — эта стратегия полностью закрывает возможность вести с Вами ценовую войну.
Предлагайте новинки
Этот метод является производным от предыдущего. Постоянное пополнение ассортимента позволяет Вам создать временный эксклюзив, предложить клиентам то, чего у конкурента пока нет. Используйте эту возможность, чтобы игнорировать действия демпера.
Запутайте клиента
Создайте сложную систему скидок, включающих накопительные скидки, участие в акциях, количество и общую сумму покупок клиента и так далее. Пусть акции распространяются на одни товары, а на другие — нет. Пусть диапазон скидок будет широким и зависящим от множества факторов. Ваша задача — не дать клиенту сравнить цены. Это достаточно сложная и не совсем честная методика, но она может быть весьма эффективна в ценовой войне.
Обращайте внимание на качество продукции
Помните, что цена — важный, но не единственный атрибут товара. В бельевом бизнесе всегда нужно помнить о качестве. Рядовой клиент может не иметь должного представления о материалах и пошиве модели, поэтому он сравнивает модели «на глаз». Напомните ему, что качественное белье дешевым не бывает, объясните, чем Ваш ассортимент лучше.
А если все-таки снижать цену?
Снижать цену стоит только в том случае, если все остальные методы действительно исчерпаны. Не снижайте цены только потому, что так поступают все вокруг. Тщательно исследуйте рынок — кто, где, на какие модели, насколько и главное — почему — снизил цену. Не всегда то, что кажется нам конкурентной войной, является ей в действительности. У всех бывают распродажи, сезонные скидки, акции — это кратковременное событие, не нужно на него агрессивно реагировать. Но если Вы убедились в том, что кто-то сознательно Вас демпингует, попробуйте следующее:
Используйте ассиметричный подход
«Ассиметричный подход» — это тактика, при которой Вы снижаете цену не на тот товар, по которому Вас демпингуют, а выясняете главный источник прибыли агрессора и делаете скидки на него. Например, конкурент предлагает часть Вашего ассортимента по нарочито заниженной цене. Его специализация — купальники. Попробуйте снизить наценку на свой ассортимент купальников. Таким образом, Вы нанесете удар по источнику финансового благополучия конкурента и вынудите его задуматься о целесообразности продолжения ценовой войны.
Устройте распродажу
Обратите внимание, что любая распродажа должна иметь причину и быть ограничена во времени. Если это не выполняется, клиенты начинают воспринимать заниженную цену не как временную, а как постоянную. Впоследствии будет крайне сложно ее повысить.
Предложите скидку на старые коллекции
Обычно старые коллекции пользуются меньшим спросом, чем новинки, но если Ваш клиент обращает наибольшее внимание на цену — предложите ему уцененный товар. Не забывайте обращать внимание клиента на качество покупаемой модели. Все это может стать важным аргументом для покупателей при выборе между Вами и конкурентом.
Разработайте систему скидок
Мы уже говорили о том, что можно попытаться запутать клиента, создав сложную систему скидок, чтобы он не смог сравнить цены. На самом деле, если у Вас вообще не существует скидочной системы, позитивное влияние на ситуацию может иметь и простая скидочная система, например, от суммы закупки. Особенно эффективна эта тактика при борьбе с конкурентом, не имеющим такой системы. В любом случае помните, что участие в ценовых войнах крайне вредно для всех ее участников. Сосредоточьтесь на клиентах, изучайте их потребности и Ваш бизнес будет стабильно развиваться. Любая ценовая война рано или поздно заканчивается, и если Вы смогли в ней выжить — значит, у агрессора начались большие финансовые затруднения. Не отвечайте на провокации, и ценовые войны будут обходить Вас стороной.
Илья Томилин
Бельевая кампания «Татюр»
Постоянная ссылка