При всем многообразии советов и рекомендаций по открытию и ведению бельевого бизнеса, информацию, касающуюся ассортимента бельевого магазина, приходится собирать по крупицам, либо пристально наблюдая за крупными ритейлерами, либо опираясь на собственный опыт. И тот, и другой путь, однако, часто ведет к ошибкам. Наблюдение за чужим бизнесом практически всегда превращается в бездумное копирование чужого ассортимента, что является стопроцентно проигрышным вариантом, а собственный опыт часто заставляет совершать импульсивные поступки, ориентируясь на сиюминутную выгоду. Как избежать ошибок при формировании ассортимента? Каким должен быть ассортимент идеального бельевого магазина? Попробуем ответить на эти вопросы. Мы обратимся не к конкретным маркам, а постараемся шаг за шагом описать путь к идеальному ассортименту бельевого магазина. Надеемся, эта статья поможет новичкам бельевого бизнеса сформировать, а профессиональным бельевикам скорректировать ассортимент своего отдела для увеличения продаж.
Для начала разберем несколько распространенных ошибок, допускаемых при формировании ассортимента. Итак, ни в коем случае нельзя:
Начинать формировать ассортимент, ориентируясь на всех женщин сразу. Проще говоря — закупать все подряд. Даже если Ваши финансы позволяют открыть мегамаркет, лучше все-таки ориентироваться на определенную группу потребительниц, а дальше дополнять ассортимент, расширяя аудиторию. Это позволит избежать беспорядка.
Копировать чужой ассортимент. Потому что он чужой — он сформирован под действием не имеющих к Вам отношения факторов, и для клиенток, которые не обязательно совпадают с Вашими. К тому же не факт, что объект копирования этого достоин. Вполне возможно, что он сам далек от идеала. Плюс одинаковый ассортимент неизбежно ведет к ценовым войнам, переманиванию покупательниц и подобным вещам, которые только мешают торговле.
Интуитивно менять ассортимент от случая к случаю. Клиенток привлекает стабильность. Люди привыкают к формату магазина, и его изменение может вызвать негативную реакцию. Но даже если клиент благосклонно относится к переменам как таковым, то далеко не каждый будет готов изучать Ваш ассортимент каждый раз заново. Многие предпочтут более стабильный магазин. К тому же магазин с часто меняющимся ассортиментом сложно рекомендовать знакомым, потому что нет никакой уверенности, что они действительно найдут там то, что было рекомендовано
Есть два золотых правила, на которых держится идеальный ассортимент:
Ассортимент каждого бельевого магазина должен быть индивидуальным
Ассортимент должен выстраиваться планово, согласно выбранной стратегии ведения бизнеса
Стратегия — это путь, которым мы идем к большой прибыли, лояльности клиенток и широкой известности. Путь, на котором нам предстоит создать индивидуальный ассортимент магазина, отвечающий всем потребностям клиенток. Итак, вот этот путь:
Шаг 1. Узнаем клиенток
Прежде чем набирать товар, необходимо представить, какими будут Ваши покупательницы, особое внимание обращая на возраст и финансовую состоятельность. Может быть весьма полезным прийти на место, которое Вы выбрали под отдел или магазин, и понаблюдать за женщинами, которые проходят мимо. Такое наблюдение позволит Вам избежать самой главной ошибки — неправильного позиционирования. Очень часто наши представления относительно того, кто будет покупателем, сильно расходятся с реальностью. Знание и понимание своих покупательниц — это фундамент, на котором строится любая торговля.
Шаг 2. Изучаем спрос
Теперь нужно понять потребности Ваших клиенток, поставить себя на их место. Какие расцветки и фасоны они предпочитают? Какие цены для них приемлемы? Что важнее для них — известный узнаваемый бренд или качество и удобство? Потратьте время, чтобы ответить на эти вопросы. Часто владельцы магазинов ориентируются на свой вкус, но это не всегда выигрышная тактика. Помните, что прибыльность отдела зависит от того, насколько Вы сможете удовлетворить вкусы клиенток.
От себя добавим, что, не смотря на обилие фабрик, предлагающих белье больших размеров, обладательницы пышного бюста по-прежнему испытывают большие сложности при выборе белья. Спрос на чашки F, G, H остается неудовлетворенным по сей день, и особенно это касается fashion-моделей. Не стесняйтесь использовать это знание при формировании ассортимента.
Шаг 3. Изучаем предложение
Пройдите по бельевым магазинам Вашего города, изучите их ассортимент. Представьте себя одной из своих будущих клиенток. В каком магазине города Вы бы могли купить себе белье? Достаточный ли выбор представлен в Вашем городе? Запишите марки белья, которые широко представлены в Вашем городе.
Шаг 4. Ищем новое
А теперь самый главный бизнес-секрет. Возьмите листок, на котором Вы записали широко представленные марки белья. Отчеркните написанное — это то, чем Вам торговать не следует.
Самый главный бизнес-секрет гласит: предлагайте то, что до Вас никто не предлагал!
Общаясь с теми, кто только планирует заняться продажами белья, я часто слышу: «Я лично прошла все бельевые отделы в городе, все торгуют тем-то и тем-то, я тоже буду этим торговать». Это катастрофическая ошибка! У Вас не должно быть того, чем торгуют все. Если быть точным, Вы должны продавать то, что никто не продает, только тогда Вы можете надеяться на продажи.
В обычной жизни это правило обычно не вызывает сомнения. Представьте, например, что Вы пришли на светское мероприятие в шикарном платье, и вдруг увидели, что кто-то пришел в точно таком же. Ситуация не из приятных, не так ли? Если Вы хотите произвести впечатление, Вы должны быть неповторимы. В торговле то же самое.
Искать что-то новое — это самый сложный этап при формировании ассортимента, но и самый важный. Есть смысл помониторить интернет, полистать профильные журналы, обратить внимание на марки, которые слабо представлены в Вашем городе. Многие небольшие фабрики предлагают прямое сотрудничество, да и оптовых фирм достаточно, так что найти достойную альтернативу бельевому «мейнстриму» будет не так уж и сложно.
Обратите внимание, что все самое главное происходит до начала продаж. Именно здесь кроется ответ на вопрос, почему у одних новоиспеченный магазин быстро привлекает клиенток, а вторые вынуждены закрываться через полгода после открытия. Правильный старт — это половина успеха.
Шаг 5. Сконцентрируемся
Основу ассортимента магазина женского белья должно составлять… женское белье. Эта очевидная мысль далеко не всегда находит свое применение в жизни, особенно среди новичков. Попытка искусственно расширить ассортимент другими товарными группами, такими как колготки или мужское белье, часто идет в ущерб основному ассортименту, поэтому приходится подчеркивать эту простую идею. Например, предприниматели часто добавляют в ассортимент мужские трусы. Опыт многих демонстрирует несостоятельность такого хода — мужчины практически никогда не покупают белье в женских отделах, а женщины чрезвычайно редко докупают белье своим мужчинам в «довесок» к собственным покупкам. Поэтому на первых порах нужно сконцентрироваться на основном товаре.
Шаг 6. Fashion и классика
Как известно, большинство производителей женского белья предлагают классические и fashion-коллекции. При формировании ассортимента перед многими бельевиками встает вопрос: в каких пропорциях должны присутствовать fashion и классика. Если Вы ограничены в средствах, стоит остановиться на классике. Помните, что классические цвета — черный, белый и бежевый (пион) — по-разному продаются в разные времена года: осенью и зимой лучше продается черный цвет, летом, наоборот, — белый. Пион, по статистике, пользуется стабильным спросом круглогодично.
Работать с цветными комплектами сложнее, но и интереснее. Fashion-коллекции обычно отшиваются один раз, поэтому являются неповторимыми. Клиенткам цветное женское белье нравятся своей красотой, да и мысль о том, что такой комплект уже через пару месяцев нигде не купишь, весьма привлекательна. Поэтому задача бельевика, включающего в свой ассортимент fashion-коллекции, — создать ажиотаж, преподнести эту идею неповторимости и жестко ограничить количество и сроки продаж каждой fashion-модели. Вместе с этим нужно обеспечить постоянное обновление Вашего ассортимента с помощью цветных новинок. Все это заставит клиенток следить за новыми поступлениями в Вашем отделе/магазине.
Еще одна функция цветного женского белья — привлечь внимание покупательниц. Эта функция, однако, становится главной, если основу Вашего ассортимента составляет классика, а цветное женское белье дополняет основной ассортимент. Так или иначе, fashion-коллекциям следует уделять лучшие места в Вашем отделе, как вариант — в витрине с внешней стороны отдела, на манекенах на верхних полках стеллажей или прямо за прилавком: то есть в тех местах, где красивое цветное женское белье привлечет максимум внимания. Так что даже если Вы на первых порах закупаете только классику, не забывайте, что fashion-коллекции могут сильно стимулировать продажи, даже составляя малый процент Вашего ассортимента.
Шаг 7. Выделяем хиты продаж
Итак, Вы сделали первые закупки, оборудовали отдел и начали торговлю. Теперь нужно определить, какие модели продаются лучше, какие хуже, и выделить хиты продаж. Такие модели нужно иметь в ассортименте всегда. К слову, многие поставщики подскажут Вам наиболее популярные модели еще на этапе первоначальных закупок.
Аналогичным образом следует понаблюдать, на какие fashion-коллекции клиентки реагируют лучше. Поняв предпочтения клиенток, Вы сможете легко планировать последующие закупки fashion-коллекций.
Шаг 8. Проверим себя
Продолжая наблюдать за продажами, Вы будете раз за разом улучшать ассортимент, делать все более качественные закупки, предлагать клиенткам все новые и новые модели. Для того, чтобы понимать, на каком этапе в большом пути к идеальному ассортименту Вы находитесь, предлагаю небольшой проверочный лист.
Идеальный магазин женского белья должен предлагать покупательницам:
Разнообразие классических и fashion-моделей
Постоянное наличие ходовых моделей
Регулярные поступления новинок
Наличие всех размеров каждой модели
Наличие нестандартных размеров (вообще, это уже устаревшее понятие. Бельевикам давно пора привыкнуть, что чашки F и G — это стандарт)
Когда напротив каждого пункта можно будет с чистой совестью поставить «галочку», поздравляем, ассортимент Вашего магазина можно назвать идеальным!
Илья Томилин
Бельевая кампания «Татюр»
Постоянная ссылка