Вопрос о том, как будет эволюционировать торговля с наступлением Эры Интернета, поднимался бесчисленное количество раз, и тем не менее, тема эта до сих пор актуальна. Положа руку на сердце, можно сказать, что пока никакой эволюции не наблюдается. С появлением электронной коммерции жизнь обычного бельевика стала только сложней. Женское белье теперь можно купить не только в магазине, но и на форуме, в группе социальной сети или на сайте. Эра интернета увеличила конкуренцию в несколько раз, открыв новые каналы сбыта и новые форматы рекламы, которые, впрочем, большинству бельевиков неизвестны до сих пор. Оффлайн-бельевики оказались не готовы к сложившейся ситуации и предсказуемо решили прогнать новых игроков со своего рынка.
ВОЙНА
Сейчас ситуация имеет характер открытого противостояния: оффлайн-бельевики ведут жесткую и отчаянную борьбу против онлайн-форматов, обвиняя их во всех смертных грехах. Большинство из них считают, что электронной коммерцией занимаются в основном физлица, которые не оформляют свою деятельность официально, а, следовательно, не платят налогов и могут удерживать низкие цены (демпинговать). Это не так: на самом деле серьезные игроки бельевого рынка давно оформили свою деятельность и работают как обычные предприниматели.
Кроме того, утверждается, что онлайн-клиенты регулярно посещают отделы в магазинах для того, чтобы примерить приглянувшуюся в интернете модель, сравнить цену или убедиться в качестве изделия. Проще говоря, по мнению большинства оффлайн-бельевиков, онлайн-форматы паразитируют на оффлайн-торговле, используя чужие отделы как шоу-румы. Такой стереотип закрепился, потому что онлайн-торговля в сознании абсолютного большинства бельевиков приравнивается к совместным покупкам, и именно совместные покупки вызывают шквал негодования. А между тем под горячую руку попадают и вполне себе обычные ИП, работающие через Интернет. По большому счету, стоит бояться не интернет-препринимателей и не организиторов СП, а оптовых компаний и фабрик, работающих напрямую с физлицами по оптовым ценам, так как именно они дают почву для существования СП и конкурируют со своими же клиентами.
Впрочем, может быть есть смысл вообще пересмотреть свое отношение к ситуации и прекратить бороться с ветряными мельницами, а вместо этого подумать, как улучшить свой собственный бизнес? Как стать ближе к клиенткам, чтобы они приходили не сравнивать цены, а покупать? Давайте попробуем сделать шаг к перемирию и поразмышлять конструктивно.
ПЕРЕМИРИЕ
Тот факт, что вышеописанную войну начали оффлайн-бельевики, тем удивительнее, что именно для них Интернет является мощным инструментом для продвижения. Онлайн-бизнесу еще только предстоит собрать капитал для открытия оффлайн-площадки, а владельцы бельевых отделов ее уже имеют, а значит — занимают более сильную позицию на рынке. С другой стороны, владельцам бельевых отделов предстоит получить специализированные знания, связанные с Интернет-технологии, так что путь к идеалу не будет легким ни для кого. Тем не менее, игра стоит свеч, тем более что осваивать «чужой» формат можно постепенно.
Вот несколько областей, в которых с легкостью уживаются онлайн и оффлайн:
Реклама
Создание рекламной компании в интернете не требует каких-либо специфических знаний и занимает не слишком много времени (хотя почитать статьи по этому вопросу все-таки придется). Объектом рекламы в интернете обычно является сайт, но сейчас все площадки предлагают добавить к объявлению адрес и телефон, а сайт-визитка с минимальной информацией о Вас и контактными данными предоставляется бесплатно. Так что этот инструмент может использовать любая владелица бельевого отдела, чтобы превращать пользовательниц интернета в своих клиенток. С другой стороны, интернет-форматам не следует игнорировать классические формы рекламы: рекламные блоки в журналах и наружную рекламу. Используя и тот, и другой вид рекламы, можно достичь потрясающего эффекта: когда потенциальный клиент видит одну рекламу в разных форматах, он лучше запоминает ее, а степень доверия к рекламодателю повышается.
Контакт с покупателем
Своевременное информирование клиента о распродажах и спецпредложениях — важный фактор коммерческой деятельности, но клиенты очень неохотно оставляют свои контактные данные. Тем не менее, e-mail добыть проще всего (намного проще, чем телефон). Почему все привыкли к смс-рассылкам, но почти никто из оффлайн-предпринимателей не использует e-mail-рассылки? В письме можно дать намного больше информации, можно вставить в письмо фотографии и картинки или даже отправить клиенткам каталоги! Если Вы уже делаете рассылки, стоит всерьез задуматься о проведении какого-либо мероприятия, которое могло бы собрать Ваших клиенток (действующих и потенциальных) вместе: презентация новой коллекции, конкурс, семинар и т.д.
Работа с негативными отзывами
Интернет — это большая жалобная книга. Форумы и социальные сети переполнены отзывами о товарах, магазинах и фирмах. И более 80% из них — негативные! Большинство людей, успешно совершив покупку в том или ином магазине, поделятся радостью с двумя-тремя близкими друзьями или родственниками. Но если поход в магазин оказался неуспешным или клиент остался недоволен, он постарается оповестить об этом как можно больше людей. Недовольные клиенты часто выливают эмоции в интернет, где негативный отзыв видит огромное количество людей. Предложите клиентам альтернативный вариант — разместите на видных местах свои контакты (телефон и e-mail) с предложением написать о всех претензиях и предложениях. Так Вы сможете «перехватить негатив», а клиент будет знать, что его претензии услышаны. Кроме того, Вы сможете сглаживать негативное восприятие клиента, предлагая дополнительные скидки или другие бонусы.
Канал сбыта
Ну и конечно, наибольшую пользу от интернета Вы получите, если начнете использовать его как дополнительный канал продаж. Как минимум, можно разместить в интернете каталог товаров с ценами, а максимум — создать полноценный интернет-магазин с доставкой. О том, как открыть свое представительство в сети, подробно рассказывалось в прошлом номере «Модного Белья». Тем же, кто торгует онлайн, есть смысл открыть шоу-рум (или арендовать место в чужом шоу-руме), либо периодически проводить презентации. Как понимаете, один раз потрогать — лучше, чем сто раз увидеть в Интернете, так что идеальным вариантом будет открытие своего (пусть совсем крохотного) отдела.
Универсальный совет
Сейчас часть читателей, прочитав все вышеизложенное, горько усмехнулись: дескать, легко Вам говорить, а мы вот открыли группу / сайт / интернет-магазин, а эффекта никакого. Да, мгновенного эффекта не будет, отвечу я. Как и любая сфера бизнеса (да и жизни) вообще, это направление требует серьезной и планомерной работы. Поэтому универсальный совет таков: не открывайте новых площадок, если у Вас нет возможности с ними работать с той же силой, с какой Вы работаете над основным своим направлением. Нет ничего хуже брошенного сайта — неактуальные контактные данные, цены и товары будут иметь эффект антирекламы. То же самое относится и к открытию шоу-румов интернет-магазинами.
МИР
Можно, конечно, предположить, что ситуация и дальше будет развиваться в русле противостояния, и каждый формат будет пытаться перетянуть потребительскую аудиторию на себя. Скорее всего, большинство предпринимателей действительно не станут осваивать «чужие» методы, ну да и Бог с ними. Бельевой рынок сейчас находится на той стадии, когда нужно ловить новые тенденции, чтобы выбиться вперед и преодолеть конкурентную борьбу, поэтому настоящего успеха достигнут те, кто сможет объединить онлайн и оффлайн. Рано или поздно именно онлайн-оффлайновые форматы станут нормой и никто не станет делить — Интернет или не Интернет. Бельевая компания «Татюр» искренне желает скорейшего наступления гармонии между онлайном и оффлайном и готова всеми силами этому способствовать.
Илья Томилин
Бельевая кампания «Татюр»
Постоянная ссылка