Все мы с Вами — игроки большого бельевого рынка, который, как и любой другой рынок, ежедневно меняется и развивается. Как правило, мы замечаем значительные события, происходящие на рынке, такие как открытие большой розничной сети, банкротство крупного игрока или слияние компаний. Мы также следим за изменениями, напрямую влияющими на наш бизнес, например, открытие нового отдела у конкурента, изменение ассортимента поставщика и т.д. Однако увидеть глобальные тенденции нам мешает то, что мы смотрим на рынок глазами его участников, то есть изнутри. Бельевая компания «Татюр» постаралась максимально отстраненно посмотреть на бельевой рынок, чтобы увидеть наиболее глобальные тенденции его развития.
Интернет-технологии и развитая логистика — вот что определяет нынешнюю ситуацию на российском бельевом рынке. Сейчас намного легче устанавливать связи с клиентами — и в плане передачи информации, и в плане доставки товаров — чем когда бы то ни было. Сегодня небольшой магазин из Челябинска может в интернете рекламировать свои товары на всю Россию и отправлять их транспортными кампаниями, почтой или курьерскими службами во Владивосток, Надым и Ярославль. Как удобно, не правда ли? Не торопитесь с ответом. Новые возможности открылись для всех сразу, а значит, вместе с появлением новых возможностей возросла и конкуренция. Это почувствовали все — производители, оптовые склады, владельцы розничных точек… Возникли новые условия на рынке, и надо многими нависла реальная угроза исчезновения.
Исчезновение территориального деления
Первая глобальная тенденция — это исчезновение территориального деления. В те времена, когда интернет и логистика были в зачаточном состоянии, распределение товаров происходило следующим образом: Москва → Региональный центр → Малые города региона. Но достаточно быстро появилась возможность отправлять из Москвы сразу в малые города, минуя региональные центры, а потом эта возможность открылась всем. Поэтому сейчас крупные склады отправляют товар по всей России, а те, кто не сумел наладить доставку в другие регионы, начинают испытывать давление с их стороны и, как правило, терпеть убытки. Из-за этого мы можем наблюдать постепенное закрытие местных складов, не сумевших приспособиться к новой ситуации. Это первое следствие исчезновение территориального деления.
Второе следствие — это исчезновение понятия «региональный представитель». Раньше фабрики старались найти представителей в большинстве крупных городов России, чтобы «покрыть» как можно большую территорию. За каждым представителем была закреплена своя область, за рамки которой он не мог выходить. Но так как сейчас благодаря интернету и логистике эту же территорию могут обслужить всего несколько партнеров, а следить за тем, куда они поставляют товар, стало практически невозможно, то и сама система региональных представительств больше не работает. Те фабрики, у которых она сохраняется, либо имеют сильную систему контроля над представительствами и управления ими, либо хранят ее «по старой памяти», безотносительно к реальной ситуации.
Наконец, третье следствие — это ослабление позиций столичных складов. Хоть многие по привычке и продолжают ездить на оптовые базы в Москву, большинство, наконец, перестало это делать. Элементарная алгебра: сравните стоимость билетов туда и обратно со средней стоимостью доставки через ТК (350 рублей). Плюс огромные возможности по формированию ассортимента: теперь можно спокойно заказывать товар из любого города, не переплачивая за транспортные расходы и не теряя драгоценное время. Конечно, пока многим тяжело привыкнуть к этой мысли, и Москва и Санкт-Петербург по-прежнему являются самыми авторитетными поставщиками, но сейчас это уже дань привычке, а не реальному положению дел. Так что позиции крупных складов из регионов, предоставляющих удобный сервис, будут только усиливаться.
«Перепрыгивания»
Вторая глобальная тенденция — это изменение в системе коммерческих отношений, которые можно образно назвать «перепрыгиваниями». Давайте рассмотрим классическую цепочку распространения товаров: Производитель → Оптовый склад → Розничный отдел → Потребитель. Если точнее, то она выглядит так:
На схеме видна четкая иерархия и последовательная связь между элементами. Но интернет и удобные способы доставки позволили участникам этой схемы прыгать друг через друга, создавая вот такие формы коммерческих отношений:
1. Производитель → Розничная точка, минуя Оптовый склад. По сути, для фабрики розница от опта отличается только масштабом закупок, но разница слишком велика, чтобы их можно было спутать. До недавнего времени производители держали высокий уровень минимальной суммы закупки, тем самым создавая это разграничение. Видимо, постепенное закрытие местных складов и исчезновение региональных представительств заставило фабрики искать новые способы увеличения прибыли, одним из которых стало снижение минимальной суммы закупки. Эта тенденция уравнивает и оптового и розничного клиента и фактически стирает границу между ними.
2. Оптовый склад → Потребитель, минуя Розницу. Это всем уже надоевшие совместные закупки, когда физлица объединяются, чтобы приобрести товар по оптовым ценам со склада. Логика развития событий здесь точно такая же — усиление конкуренции заставляет привлекать «альтернативных» клиентов.
Еще одно следствие вышеописанного: открытие своей розницы производителями и оптовыми складами. Неспособность «прокачать» товар по ранее используемым каналам продаж логично приводит к открытию собственной розницы. Если есть товар и есть заинтересованный в нем конечный потребитель, а эффективность розницы недостаточна для увеличения прибыли, можно открыть розничный отдел и попытаться реализовать товар самостоятельно. Как итог, Ваш вчерашний поставщик становится Вашим конкурентом, и конкурентом очень опасным — он имеет преимущество и по ценам, и по ассортименту.
Хорошая альтернатива подобной схеме — развитие франшизных предложений, и Бельевая компания «Татюр» активно поддерживает это направление. Для производителя или оптового склада франшиза похожа на собственный розничный отдел, так как приносит стабильный доход, а для розничного клиента — это мощная ассортиментная, информационная и рекламная поддержка. В отличие от производителей и складов, открывающих свои собственные розничные точки и мешающих своим же собственным клиентам, те, кто предлагает франшизу, дают возможность реальной рознице выдержать конкуренцию и успешно существовать в новых условиях. Мы очень надеемся, что эта тенденция будет только усиливаться и готовы этому всячески способствовать.
Обмельчание розницы
Третья глобальная тенденция — это обмельчание розничных закупок. Если три-пять лет назад розница была в руках крупных клиентов, готовых ехать за товаром через всю Россию, «затаривающихся» фургонами и работающими с большими суммами, то сейчас средний владелец розницы совсем другой.
Давайте отправимся лет на десять-двенадцать назад, в то время, когда эти «исполины» начинали свою деятельность. Рынок «сырой», логистика никакая, интернет есть только в больших городах, да и то, не везде, качество соединения и тарифы на связь несопоставимы с сегодняшними. Для того, чтобы начать деятельность, нужно не один раз съездить в Москву, договориться о поставках. Информации о том, как вести торговлю, почти нет, коучеры отсутствуют как понятие. Все нужно проверять на собственном опыте, рисковать деньгами, товаром, репутацией... Не каждый был готов пойти на такие риски.
Что мы имеем сегодня? Доставка откуда и куда угодно, причем достаточно дешево. Минимальные суммы закупки — смешные. Интернет как общедоступный бюджетный канал продаж, даже отдел открывать не обязательно. Куча информации — книги, тренинги, семинары. Войти и выйти с рынка можно в любой момент, так как вложения минимальные. Это приводит к огромному количеству сверхмалых «предпринимателей», каких много ВКонтакте или Одноклассниках (их часто путают с совместными покупками, но эти работают официально). Однако практически никто не учитывает, что на рынке еще нужно закрепиться. По правде говоря, при современной ситуации на бельевом рынке шансы новичка завоевать стабильную позицию приближаются к нулю (еще поэтому мы обращаем Ваше внимание на франшизное предложение — поддержка производителя или крупного оптового склада сильно увеличивает Ваши шансы). Из-за этого на рынке очень много сверхмалых игроков, которые никуда не растут, так как им не хватает ресурсов, знаний и опыта. Между тем все это увеличивает предложение, что при остающемся на прежнем уровне спросе создает проблемы тем, кто еще вчера успешно торговал.
Как будут развиваться события?
Конечно, все вышеописанное создает ощущение полнейшего хаоса, в котором все торгуют со всеми, а конкуренция огромна. Но не спешите расстраиваться: этот хаос — временный. Ситуация стабилизируется, и это случится быстрее, если все мы примем правильную стратегию поведения.
Территориальное деление — пережиток прошлого. Идите в ногу со временем — у Вас появилась возможность по-настоящему выбирать поставщиков. Вы больше не вынуждены брать у единственного регионального представителя или ездить в Москву и Санкт-Петербург. Ищите интересующий Вас товар, сравнивайте цены, ищите того, кто предлагает лучший сервис. Хватит боятся транспортных компаний и интернета!
«Перепрыгивания» рано или поздно прекратятся. Те, кто торгуют на два фронта, пользуются тем, что их исконная аудитория об этом не знает. Проще говоря, если Ваш поставщик становится Вашим конкурентом — просто ищите другого поставщика, не нужно держаться за него, просто потому, что Вы так привыкли. Рано или поздно Вам все равно придется что-то менять, и лучше это сделать до того, как бывший партнер создаст Вам настоящие проблемы.
«Перепрыгивания» в чем-то похожи на демпинг. Демпинг может быть решением конкретной проблемы, но не может быть основой для долгосрочной стратегии. «Прыгуны» либо перестанут играть на два фронта и вернутся в прежнее русло, либо полностью перейдут на новую аудиторию. Есть еще один вариант — они просто не выживут. За двумя зайцами погонишься — ни одного не поймаешь, не так ли?
Выделяйтесь из толпы
Вот тенденция, которая прослеживается сегодня в любой сфере — мало просто открыть магазин, нужно предложить что-то уникальное. Хороший пример из сферы услуг — модные мужские парикмахерские, в которых помимо стрижки есть уход за бородой и усами, в которых играет блюз и предлагаются бесплатные напитки. Потребителям нужен сигнал: выбери меня! Товар сам по себе не является больше привлекающим фактором. Поэтому если Вы хотите остаться на плаву, нужно всерьез поработать над тем, что будет Вас выделять из множества подобных. Вот несколько советов:
1. Ищите уникальный ассортимент. Если абсолютное большинство Ваших конкурентов берет товар у местного поставщика, предложите покупательницам альтернативу — возьмите товар с удаленного склада.
2. Создайте уникальный стиль. Украсьте витрины, закажите декоративную полиграфию, придумайте или закажите логотип. Создайте неповторимое «лицо» Вашего магазина.
3. Возьмите франшизу. Два в одном — и уникальный ассортимент, и фирменный стиль, плюс поддержка со стороны продавца франшизы.
Ну а если Вы новичок в бельевом бизнесе, но хотите заняться им всерьез и надолго, то будьте готовы к большим финансовым вложениям и серьезной работе. В любом случае, обращение к франшизе для Вас — лучший вариант, так как с самого начала создает устойчивую базу для Вашего бизнеса. Итак, теперь Вы в курсе того, что определяет современную ситуацию на бельевом рынке. Мы надеемся, что это поможет Вам идти в ногу со временем и достигать успеха, не смотря на происходящие изменения.
Илья Томилин
Бельевая кампания «Татюр»
Постоянная ссылка