Последнее время наметилась настораживающая тенденция: в интервью с руководством крупных бельевых сетей то и дело проскальзывают идеи наподобие «вся розница должна стать фирменной» или «за независимость нужно платить». Разговор о том, что независимой рознице пора предпринять серьезные меры, чтобы достойно сдерживать конкуренцию со стороны сетей, заводился не раз, но раньше таких радикальных высказываний не было. Что и говорить, с каждым днем вопрос ставится все острее, и одним из решений этого вопроса действительно может стать покупка франшизы, в том числе и франшизы «Татюр». Многие независимые предприниматели почувствовали это, и, хотя им сложно включиться во франшизный бизнес, будущее франчайзинга именно за ними, и вот почему.
Долгое время франшизный бизнес был закрытой системой, никак не пересекающейся с независимой розницей. Франчайзи видели в сетях область инвестиций, удачное вложение денег, а франчайзеры видели в инвесторах источник ресурсов для развития сети. Если ключевым для франшизного бизнеса был тандем «франчайзер-франчайзи», то для независимой розницы — «продавец-покупатель». Из-за того, что франшизный проект сам по себе является товаром, его тоже нужно позиционировать и рекламировать, акцент во франчайзинге и по сей день делается на рекламную составляющую. Независимая розница, почти полностью лишенная рекламных ресурсов, всегда делала акцент на товаре, на ассортименте, и иногда на ценах. Но времена меняются, и форматы начинают взаимопересекаться.
Нам повезло — мы имеем возможность посмотреть на ситуацию с двух сторон, потому что Бельевая компания «Татюр» и предлагает франшизу, и работает с независимой розницей. Что интересует франчайзи-инвестора, когда он запрашивает франшизу? Дизайн-проект, визуализация, количество открытых по франшизе точек. И все. Стоит заговорить с таким «инвестором» о товаре, и Вы разобьетесь о стену равнодушия. К чему такой взгляд приводит? Отделов белья — великое множество, все такие красивые, уютные и дизайнерски оформленные, а девушкам и женщинам от 80D и больше просто негде купить себе красивое белье! Уже все знают, что большие размеры — это «слепое пятно» бельевого бизнеса, но ситуация не меняется. Это происходит именно потому, что инвесторы считают ниже своего достоинства разбираться в «чашечках» и «трусиках», а, следовательно, и в потребностях потребителя.
Другая проблема с «инвесторами» заключается в том, что они не заинтересованы в развитии франшизного отдела. Они воспринимают покупку франшизы не как приобретение бизнеса, а исключительно как вложение средств, как если бы это была покупка акций или недвижимости. В лучшем случае они открывают вторую, третью точку и так далее. В любом случае старый формат франчайзинга воспринимает развитие как рост количества, а не качества.
Совсем другой взгляд у независимых индивидуальных предпринимателей, интересующихся франшизой. Прежде всего, конечно, они интересуются размером необходимых вложений, что говорит о том, что интересующийся считает свои деньги, но все-таки главная тема обсуждения — товарная политика. Рекламная составляющая — важная часть франшизы, и на нее тоже необходимо обращать внимание, но человек, работающий с бельем, понимает, что главное в нашем деле — это товар, товар и еще раз товар. Именно поэтому мы считаем, что независимой рознице пора включаться во франшизный бизнес. Франшизному бизнесу нужны «новые франчайзи» — люди, готовые развивать франшизный проект, люди, дающие мощную обратную связь и предлагающие качественные изменения, основанные на интересах потребителей. Тогда бельевой бизнес наконец-то начнет удовлетворять спрос покупателей, а не ловить их в ловушку рекламы.
Конечно, независимая розница очень насторожено воспринимает франшизный бизнес. В любом случае, для независимого предпринимателя покупка франшизы является вынужденной мерой, данью высокой конкуренции, но если это позволит не только выжить в сложившихся обстоятельствах, но и преумножить прибыль, то почему бы и нет?
Например, независимая розница почти всегда боится давления со стороны франчайзера, и часто это становится препятствием для перехода во франшизный проект. Подобное давление — тоже результат общения с «инвесторами»: из-за полного отсутствия инициативы со стороны франчайзи франчайзерам просто приходится контролировать каждый его шаг, чтобы получать с открытой точки прибыль. Действительно, многие франчайзеры будут неготовыми к интересу со стороны профессионалов бельевого бизнеса, а кто-то и вовсе воспримет эту тенденцию без энтузиазма. Однако уровень зависимости от франчайзера сильно варьируется, и в мультибрендовых франшизах она всегда будет меньше, чем в монобрендовых, так как мультибренд подразумевает большую свободу в формировании ассортимента, он может более мобильно реагировать на неожиданные рыночные изменения.
Кто-то и вовсе не может разобраться в том, что в принципе представляет собой франшиза, особенно учитывая тот факт, что в юридическом плане в нашей стране франшиза имеет весьма смутные очертания. Опыт нашего наблюдения за франшизными проектами из других сегментов рынка, например ресторанными, показывает, что на основе каких бы документов ни работала франшиза, будь то договор концессии или приложение к договору поставки, успех франшизы обеспечивает не это. Успех франшизы обеспечивает единство целей и взглядов франчайзера и франчайзи, а внушительный документооборот необходим для жесткого контроля над тем, чтобы «инвестор» соблюдал все правила игры. Поэтому если говорить простым, а не юридическим языком, франшиза — это взаимовыгодное сотрудничество держателя торговой марки и франчайзи, где первый предоставляет товарные, информационные и рекламные ресурсы, а второй выполняет определенный план закупок. Это простая и весьма прозрачная форма сотрудничества, при которой франчайзер получает необходимую для выживания в конкурентной среде поддержку.
Так или иначе, независимая розница стала интересоваться франшизой. Пусть это не слишком активно развивающаяся тенденция, но она, безусловно, радует. Российский бельевой бизнес выйдет на новый уровень, если независимая розница станет покупать франшизу, потому что в их лице две слагаемых успеха — товар и реклама — наконец-то встретят друг друга.
Илья Томилин
Бельевая кампания «Татюр»
Постоянная ссылка