Открытие собственного розничного отдела — сложный процесс. Если у Вас нет опыта, Вы можете столкнуться с неожиданными и весьма сложными вопросами, решение которых займет у Вас не один месяц. Илья Томилин, топ-менеджер бельевой кампании «Татюр», расскажет о том, как они открывали «эталонный» магазин белья в Самаре, с какими трудностями столкнулись и как их можно избежать.
Наш путь к рознице начался около пяти лет назад: в 2012 году мы всерьез обеспокоились положением наших оптовых клиентов на бельевом рынке. Экономическая ситуация все ухудшалась, а бельевые сети на тот момент были еще полны сил, так что мы предложили своим оптовым клиентам объединиться. Мы создали своеобразную интернет-витрину для розничных клиенток: сайт выглядел как интернет-магазин с нашим ассортиментом, только вместо оформления заказа предлагалось посетить магазины наших оптовых клиентов. К сожалению, проект «интернет-витрины» оказался не слишком ясным как для наших оптовиков, так и для розничных покупательниц. Торговые точки имели разную ассортиментную и ценовую политику, к тому же на сайте был представлен наиболее полный ассортимент, а в действительности клиенты имели только небольшую его часть. В итоге возникала путаница, и поначалу казавшийся перспективным проект был закрыт.
Тогда мы задумались о создании своей франшизы. Нашей основной целью оставалось поддержание наших клиентов в конкуренции с известными сетями. Фактически, это было продолжением проекта «интернет-витрины»: франшизный пакет должен был унифицировать цены, ассортимент и оформление бельевых салонов, что позволяло проводить для них общие рекламные кампании, но в остальном франчайзи сохраняли полную независимость. Мы развернули масштабную агитацию по переводу «безымянных» отделов наших оптовых клиентов под бренд «Татюр». К нашему удивлению, на этот зов откликнулись новые предприниматели, которые только планировали открывать свой магазин, и им требовалась помощь. Так наш внутренний проект постепенно превратился в полноценную франшизу.
На данный момент открыты фирменные салоны «Татюр» в Курске, Армавире, Иркутске, Новосибирске, Тольятти и Самаре. Первые франшизные точки мы открыли, не имея собственного отдела, но в процессе развития франшизы возникла необходимость создать магазин, который служил бы:
1. примером рабочего салона для потенциальных франчайзи
2. «эталоном» для работающих франчайзи, примером полного соблюдения установленных франшизой правил и рекомендаций
3. экспериментальной площадкой для улучшения рабочих процессов и проверки нововведений
Открытие самарского отдела состоялось два года назад, в августе 2015, и прошло достаточно гладко. Тем не менее, мы получили новый опыт и отметили для себя несколько вещей, которыми хотим поделиться с читателями «Модного белья».
Берите франшизу (и открывайтесь быстро)
Наше открытие получилось успешным благодаря тому, что стартовый пакет был сформирован заранее. Речь здесь не только и не столько о рекламной полиграфии или скидочных картах. На самом деле это тоже важно, но есть огромное множество куда более мелких деталей, которые требуют внимания на этапе открытия. Например, если Вы определились с «фирменными» цветами, Вы должны иметь при себе их кодировку в CMYK, Pantone и RAL. И горе Вам, если Вы не знаете, что это такое (справка: это цветовые палитры для разных сфер употребления: для печати, для красок, для цветного пластика и так далее). Что выбрать: кассу или принтер чеков? Что нужно синхронизировать с 1С, а что нет? Если Вы будете решать все вопросы самостоятельно, есть риск затянуть открытие на месяцы. Франшизные решения обычно имеют ответы на эти и многие другие вопросы и включают в себя все необходимое для легкого старта.
Рекламируйтесь (преимущественно онлайн)
Обязательно выделите стабильный рекламный бюджет, особенно на первых порах. Даже если у Вас самый шикарный бутик в городе, продаж не будет, пока Вы не заявите о себе. Реклама должна быть регулярной: не надейтесь, что одна рекламная кампания решит все проблемы. Даже если это ролик на ТВ. Даже если на Первом Канале и в прайм-тайм. Для достижения эффекта придется повторять рекламу снова и снова.
Одно из возможных решений — реклама в интернете. В среднем интернет-реклама дешевле «оффлайновой», к тому же таргетированная реклама дает возможность работать только с той аудиторией, которая Вам действительно подходит, что существенно сокращает рекламные расходы.
Вычитайте «товарные» деньги
Этот совет может показаться надуманным, но опыт открытия франшизных отделов показывает, что не все понимают, что из выручки постоянно нужно вынимать деньги на закупку нового товара. Неумение правильно рассчитать прибыль приводит к завышению собственного заработка, неуместной эйфории на первых порах и растранжириванию товарных средств. Впоследствии это приводит к финансовым проблемам.
Поэтому всегда помните, что прибыль с продаж складывается из наценки на товар, а не из его стоимости. Не злоупотребляйте большими скидками, не демпингуйте и всегда закупайте новый товар взамен проданного.
Расскажите продавцам о товаре, а не о продажах
Обучение продавцов обычно строится по набившим оскомину руководствам: задавайте вопросы, повторяйте за клиентом, постоянно улыбайтесь, работайте с возражениями… Пожалуй, хуже от этих правил не будет, но намного важнее объяснить продавцам ценность товара. Мы уделили много времени тому, чтобы рассказать нашим консультантам о брендах, которые мы предлагаем, о том, почему мы выбрали именно их, о ходовых лекалах, о качестве тканей и кружев. Наши продавцы отстаивают честь товара без использования техник НЛП: они делают это не потому, что им нужно выполнить план, а потому, что товар им действительно нравится.
Идеальный вариант — когда сами продавцы носят белье из ассортимента, который продают. У нас был забавный случай, когда клиентка пришла по совету продавщицы из другого сетевого отдела: оказалось, она сама покупает белье у нас, потому что в ее магазине нет подходящего размера.
Уделите внимание примерочным
Все знают, что нужно красиво оформить витрину. Самые продвинутые также прибегают к декору интерьера или заказывают вычурное торговое оборудование. Но немногие уделяют внимание примерочным, а ведь 90% покупок совершаются только после примерки! Еще на этапе ремонта помещения стоит выделить побольше места под примерочные, по возможности отделив их от торгового зала. Внутри примерочной должно быть уютно. Вешалки для одежды и сумок, коврики, пуфики и прочие вещи, обеспечивающие удобство и комфорт, могут увеличить продажи не хуже огромного баннера перед магазином.
Кооперируйтесь с другими предпринимателями
Микробизнесы хороши тем, что почти всегда можно пообщаться с предпринимателем напрямую. Пользуйтесь этой возможностью, чтобы кооперироваться с другими предпринимателями Вашего города: проводить совместные мероприятия, обмениваться товарами и услугами, взаимно рекламировать своих партнеров. Бельевому салону нужно обратить внимание на флористические мастерские, фотографов, визажистов, кулинаров, студии красоты и эстетической медицины, спортивные комплексы и магазины одежды своего города. Мы провели несколько мероприятий, объединив усилия нескольких небольших фирм. Кроме того, мы периодически предоставляем свой салон в качестве площадки для лекторов: они создают «событие» и дают инфоповод для рекламы, а сами получают возможность пригласить новых клиентов на свои платные курсы или консультации.
Илья Томилин
Бельевая кампания «Татюр»
Постоянная ссылка