Бельевая компания Татюр существует с 2000 года. С самого начала мы работаем как официальные дилеры наиболее известных бельевых брендов России и Латвии — Черемушки, Трибуна, Rosme, VOVA (а также Avenija by VOVA), Stefi L. Несколько лет назад мы также заключили договора с марками Valeria и Миледи. Наша специализация — большие размеры, в нашем ассортименте всегда присутствуют около сотни бюстгальтеров на размеры от 80D до 95H.
С 2014 года мы развиваем розничное направление: интернет-магазин татюр.рф и франчайзинговую сеть «Татюр». Сейчас функционирует 9 розничных магазинов под нашим брендом, но это только начало. В ближайшее время мы планируем увеличить сеть в несколько раз.
— Сколько человек работает в Вашей компании? Вы полностью автоматизированы?
У нас по-прежнему очень маленький штат, менее 10 человек. У нас нет многочисленных менеджеров, так как мы считаем менеджерскую работу устаревшей и неэффективной. Никто из нашей фирмы не будет Вам назойливо звонить по семь раз на дню, уговаривая сделать хотя бы маленький заказ. Все отношения с оптовым клиентом у нас идут через интернет-склад белье-оптом.рф: там и наличие, и цены, и сертификаты, и каталоги, и статьи... Клиенты делают заказ через корзину, как в обычном интернет-магазине, и получают счет. Уведомления по готовности заказа, отправке, поступлении товара и новостях — по электронной почте. Все организовано почти так же, как и в нашем интернет-магазине татюр.рф.
У нас нет «пунктика» начет автоматизации. Сейчас модно ставить 1С:Битрикс + amoCRM + ip-телефонию и хвалиться автоматизацией, но это не наш путь. Мы автоматизировали рутинные процессы, такие как e-mail рассылки или работу со ставками в Яндекс.Директе, но не более того.
По-настоящему у нас автоматизирован только складской учет. Товарные остатки интернет-магазина, склада и розничного магазина полностью синхронизированы, что позволяет нам видеть полную картину нашего ассортимента в любой момент времени. Для нас это было принципиальным моментом, так как без этого невозможно контролировать движение товара между оптом, розницей и франшизными отделами.
— Закончился 2017 год, подведем итоги. Как закрыли год?
Лучше двух предыдущих. Самые тяжелые для нас года были 2015 и 2016. Уровень дохода был невысокий, и много средств уходило на продвижение интернет-магазина и побочных проектов. Но именно благодаря усилиям, приложенным тогда, мы начали планомерный рост в 2017 и уже сейчас можем строить позитивные планы на будущее.
— Были у Вас убытки и если да, то по какой причине?
Если Вы имеете в виду, работали ли мы в убыток, то ответ отрицательный. Мы стабильно работаем в плюс, так или иначе. Мы полностью дифференцировали наш бизнес: у нас работает опт, розница, интернет-магазин и франчайзинг. Это позволяет нам противостоять кризисным явлениям. В 2015 мы действительно работали на минимумах, со скрипом закрывая дилерские планы, но сейчас ситуация изменилась в лучшую сторону.
— Чем 2017 год у вас отличился от прежних годов?
2017 год для нас — год франшизы Татюр. Мы полностью пересмотрели всю систему франчайзинга, выделили и отшлифовали систему внедрения бизнес-процессов, убрали лишнее и, как сегодня принято это называть, упаковали франшизу. Во втором полугодии мы начали активное продвижение франшизы Татюр. Думаю, следующий год мы тоже посвятим укреплению позиций нашей франшизы. Мы планируем увеличить нашу сеть в несколько раз.
— Какой ассортимент был самым востребованным в этом году?
Из-за высокой дифференциации сложно ответить на этот вопрос: так как мы реализуем товар по всей России, клиенты берут разное, но в целом я бы сказал, что в 2017 году клиентки заново открыли для себя классические модели. Если до кризиса основной интерес потребители уделяли fashion-коллекциям, то теперь акцент сместился на классику. Примечательно, что в 2017, в отличие от пика кризиса, клиенток интересует не только цена. Самые ходовые лекала наших брендов в классических цветах стали идеальным компромиссным решением — цена ниже, чем у цветных комплектов, но при этом такое же высокое качество и правильная посадка.
— Что ищут сейчас покупатели? Они сильно изменились за последние года.
В 2015 году все искали «что подешевле». Но мы были непреклонны и не завозили товар низкого ценового сегмента, зная, что малая цена — признак плохого качества. Вскоре это осознание пришло и к клиенткам: разочаровавшись в дешевом белье, клиентки снова вернулись к качественному ассортименту. Поэтому самое главное изменение в розничных клиентках, по нашему мнению, это возврат к прежним приоритетам: качество важнее цены.
— Какое будущее для независимых мультибрендов? Или все уйдут в сети?
В этом отношении наша позиция сильно изменилась за последние годы: в 2012 мы были поборниками независимых магазинов, всячески старались поддержать их, даже создавали отдельный ресурс, на котором пытались объединить наших клиентов. К сожалению, такой подход потерпел фиаско: условия рынка изменились, и безымянный отдел больше не может существовать в этих условиях.
Например, ни один более-менее крупный торговый центр не возьмет арендатора без фирменной вывески. Да и розничные клиенты требуют хотя бы минимального сервиса: нужно, чтобы у магазина была скидочная система, логичный мерчандайзинг, мероприятия, акции... Именно поэтому мы делаем такой акцент на франчайзинге — за ним будущее.
Рынок меняется достаточно медленно: этот разговор мы начинали еще в 2014, когда выходила статья «Независимая розница и франчайзинг» (см. Модное Белье №48). Но вот прошло три года, и теперь с уверенностью можно сказать: в конечном счете на рынке будут только фирменные сети. Одной из них будет сеть «Татюр».
— Что думаете о брафиттинге?
В большинстве случаев «брафиттинг» — это всего лишь красивое слово для обозначения обычной работы продавца-консультанта. Это такой коммерческий ход: придумать специальное название для привычной вещи и преподнести это как некоторую услугу. Пожалуй, это работало некоторое время, но за последние года уже успело всем надоесть.
Если серьезно подойти к этому явлению, то брафиттинг подразумевает примерку множества разных по конструкции и размеру бюстгальтеров для определения наиболее подходящих для конкретной женщины. Это очень длительное мероприятие и его нельзя провести в отделе белья, если только вы не готовы закрыть отдел на несколько часов для обслуживания одной клиентки. За такой услугой обращаются к профессиональным стилистам, а не в ближайший бельевой отдел.
Организовать настоящий брафиттинг в магазине не удастся: женщины не готовы проводить долгие часы, подбирая бюстгальтер, а профессиональная помощь консультантов часто воспринимается как назойливость. Вот и получается, что пишут «брафиттинг», а на самом деле просто помогают с примеркой. В своих отделах мы никогда не предлагали услуги брафиттинга, так как мы обращаем внимание клиентов на реальные, а не мнимые преимущества наших магазинов — большой ассортимент размеров D+, многообразие конструкций, качество белья, разумные цены, возможность сделать заказ через интернет и так далее.
— Какие модели бюстгальтеров наиболее популярны в Ваших магазинах?
Мы специализируемся на больших размерах, поэтому у нас наиболее популярны бюстгальтеры с мягкими и поролоновыми чашками, а также балконеты. Очень популярен спейсер — модель из дышащего материала, который придает бюстгальтеру необычайную легкость. «Воздушные» чашки из спейсера дают ощущение второй кожи. Сейчас такая модель есть у Tribuna, Stefi L, VOVA, Avenija, Черемушек и Валерии, поэтому мы сформировали целый сегмент спейсеров в нашем ассортименте. Несмотря на то, что технология спейсера не очень нова, пока клиентки воспринимают его как инновацию. Вкупе с хорошей посадкой и удобством это создает вокруг спейсера настоящий ажиотаж.
— Какая самая популярная марка бюстгальтеров пуш-ап?
Пуш-апы — не наша стихия, но, если нужно дать ответ, я бы сказал — Valeria.
— Какая самая популярная марка бюстгальтеров размеров D+?
В fashion-сегменте наибольшим спросом пользуются Tribuna и Stefi L. В классических коллекциях спрос поровну делят VOVA, Rosme, Stefi L, Tribuna и Черемушки.
— Какие цвета были наиболее продаваемы в 2017 году?
В отношении цветов 2017 не принес никаких сюрпризов: кроме классических черного, белого и бежевого стабильным спросом пользуются глубокие синие, зеленые и коричневые оттенки. Из светлых тонов покупательницы предпочитают розовые и персиковые, а также белье с цветочным принтом. Вопреки стереотипам, красное белье продается значительно хуже. Из ярких тонов хорошо берут синие (в том числе индиго и электрик) и сиреневые. Очень хорошо также принимают приглушенные оттенки и серый.
— Как продавались и сейчас продаются купальники?
С уверенностью скажу, что купальники — самая непродаваемая товарная категория в 2017. В прошлые годы они продавались намного лучше.
— Какие цены у Вас в магазинах: от и до за комплект?
Весь наш ассортимент держится в рамках middle-сегмента, но благодаря разной ценовой политике наших производителей мы захватываем и middle-минус, и middle-плюс. В наших отделах можно приобрести цветной комплект и за 2000 руб. (Valeria), и за 4000 руб. (Tribuna), и за 6000 руб. (Stefi L).
— На какую сумму чаще всего совершается покупка у Вас в магазине?
Средний чек составляет 3000-3500 рублей. Это «базовая» цифра, без учета длительности работы магазина. По мере накопления клиентской базы эта цифра понемногу увеличивается: постоянные клиенты обычно тратят больше, чем новые.
— Почему Вы работаете только с перечисленными брендами? Почему не добавляете новые?
Мы выстраиваем с производителями крепкие дилерские отношения, поэтому для нас взять бренд означает не просто добавить одну-две модели из их ассортимента. Кроме того, у нас очень четкая ассортиментная политика: мы работаем только с фабриками, которые производят белье с широким размерным рядом и только высокого качества. Поэтому круг потенциальных партнеров сильно сужается. Тем не менее, мы регулярно мониторим рынок и присматриваемся к производителям, и у нас есть несколько фабрик, в сотрудничестве с которыми мы заинтересованы. Так что в ближайшее время возможно появление новых брендов в Вашей ассортиментной матрице.
— Расскажите, какой маркетинг Вы делаете?
У нас очень многообразная деятельность в этом отношении, но в основном в интернете: мы эксперты в контекстной рекламе и e-mail маркетинге, активно продвигаемся в инстаграм, создаем лендинги, точечно используем seo. Сейчас осваиваем продвижение франшизы: регистрируемся в каталогах, проводим рассылки, ищем партнеров для поиска франчайзи. Постоянно развиваем наш интернет-магазин, вводим и тестируем новые функции. Оптовым клиентам постоянно предлагаем новые удобные условия. Из последнего — предложили клиентам выгодные тарифы доставки в 2-3 дешевле конкурентов.
Илья Томилин
Бельевая кампания «Татюр»
Постоянная ссылка