1. Илья, расскажите о своей компании. С какими производителями Вы работаете?
Мы являемся официальными дилерами ведущих производителей России и Латвии: Rosme, VOVA, Stefi L, Трибуна, Черемушки. Наша специализация — это большие размеры, в этом секторе мы предлагаем широкий ассортимент (до чашки K) как классических, так и fashion-моделей. Производителей выбираем соответствующих — с большим размерным рядом, обязательно с fashion-коллекцией, с высоким качеством изделий. Цена для нас имеет второстепенное значение, мы всегда делали и будем продолжать делать акцент именно на качестве. Основной канал продаж — интернет-склад белье-оптом.рф. Более 15 лет мы существуем как оптовая компания, а последние два года еще и активно развиваем розничное направление — предлагаем франишизу.
2. Как у Вас построена компания? Расскажите о Вашей структуре внутри (сколько людей у Вас, как выстроена работа)? Как Вы мотивируете своих продажников ?
У нас достаточно маленький коллектив. Отдела продаж в его «классическом» понимании (то есть группы менеджеров, которые «ходят в поля», занимаются «холодными звонками» и договариваются о встречах) у нас нет. Все эти торговые тактики давно устарели, и им на замену пришли e-mail-маркетинг, контекстная реклама и интернет-торговля. В сфере оптовой интернет-торговли женским бельем мы считаем себя лидерами: наш интернет-склад белье-оптом.рф — это не дополнительный инструмент, а главный и самый мощный канал продаж, и в этом направлении мы ведем ежедневную и серьезную работу. Вообще мы делаем ставку не на количество людей, а на инновации и креативные решения, плюс стараемся не устанавливать границ между «отделами»: продажники должны иметь полную картину от производства до продаж, чтобы внедрять наиболее интересные решения.
3. Вы довольно опытный игрок на рынке. Скажите, вот этот затянувшийся кризис..Есть ли ему конец..Вот за 15 лет..Вы уже не раз сталкивались с трудностями, нестабильной ситуацией..Есть ли какая закономерность..или формула ?
К сожалению, за все время существования фирмы нам, пожалуй, ни разу не удалось расслабиться и какое-то время просто пожинать плоды проделанной работы. Практически каждый день мы вводим что-то новое, проверяем его работоспособность, вносим изменения и снова проверяем, чтобы удержать свой уровень и обеспечить рост в это непростое время. В этом плане все «кризисы» одинаковые — продажи стремятся вниз, и приходится прикладывать бОльшие усилия, чтобы этому сопротивляться. Что касается закономерностей и формул — кризисные явления складываются из огромного количества факторов, большинство из которых не имеет к нам прямого отношения, поэтому строить прогнозы сложно, да и большой пользы от них нет — мы же не трейдеры, мы сталкиваемся уже с отголосками биржевых катаклизмов. В конечном счете, и тем, кто ожидал кризис, и тем, кто его не ждал, приходится работать в неблагоприятных условиях. Кризисы проверяют выносливость компании, ее способность долго противостоять внешним обстоятельствам, а не готовность к решению одной отдельно взятой проблемы.
4. С какими препятствиями Вы столкнулись за последний год ? Какие шаги Ваша компания предприняла в сложившейся ситуации за последний год ?
В определенный момент паника среди производителей, владельцев магазинов и населения в целом стала мешать работе. Производители задержали выпуск весенне-летней коллекции на месяц и более, а часть наших клиентов прекратила закупки в надежде «переждать» кризис. Мы всегда говорили, что это неверная тактика, что новый товар должен поступать в любом случае, но убедить удалось не всех. Как и следовало ожидать, приостановка закупок привела их к еще более тяжелым последствиям. Мы немного подкорректировали ассортимент, в целом придерживаясь тех тактик, которыми делились с читателями «Модного Белья» в статье «Прогнозы на 2015 год»: акцент на российских производителях и регулярных поступлениях fashion-новинок. Время показало, что выбранная нами стратегия была верной и последовавшие нашему примеру владельцы розничных точек прошли пик кризиса без значительных потерь. Чтобы поддержать наших франчайзи, мы запустили для них отдельный розничный интернет-магазин и сейчас активно его продвигаем. И самое главное — мы ни на один день не останавливали работу, продолжая делать закупки, общаться с клиентами, давать рекламу и т.д.
5. Как сильно произошло подорожания белья по брендам в % соотношении?
От 25% до 40%
6. Вы работаете с несколькими Российскими производителями (Трибуна, Валерия, Черемушки) можно сказать , что сейчас наступило их время ? Как ситуация повлияла на рынок, продажи? Произошла какая-то бельевая замена ?
Нам бы хотелось верить, что позиции российских производителей укрепятся, хотя здесь не все так просто. Во-первых, российские компании используют импортные комплектующие. Во-вторых, подорожали многие товары и услуги, увеличения цен на которые никто не ждал — программное обеспечение, техподдержка, ремонтные услуги, доставка и т.д. Поэтому российские фабрики тоже подняли цены, хоть и не настолько, как зарубежные. Кроме того, кризис сильно ударил по дистрибьюторам и многие из них закрылись, что тоже сказалось на положении российских производителей. При этом мы, конечно же, видим значительный рост спроса на белье российских производителей. В связи со значительным повышением цен у иностранных производителей и ухода некоторых из них с рынка, владельцы розничных магазинов оказались в ситуации поиска новых брендов и многие обратились именно к российским фабрикам. Финансовый кризис отчетливо продемонстрировал, что в сложившейся геополитической ситуации сотрудничество с российскими поставщиками более надежно и безопасно, нежели с иностранными, поэтому позиции отечественных брендов на рынке усилились. Мы надеемся, что эта тенденция позволит российским фабрикам выйти на новый уровень.
7. Есть возможности (опыт, деньги, спрос клиентов, доступ к материалам, технологиям) чтобы быстро возникли новые отечественные марки?
Нет, не думаю. Легкая промышленность в целом, а производство женского белья, пожалуй, в высшей степени — это сфера, где опыт стоит на первом месте. Здесь нельзя обойтись только красивым дизайном или креативной идеей, поэтому «быстро» здесь ничего не происходит. Самое главное в бельевом производстве, особенно если речь идет о больших размерах — это качественные лекала для пошива, которые у производителей с большой историей доведены до совершенства годами тестирования и усовершенствования. Лекала должны не только соответствовать реальным формам, но и выполнять те задачи, для которых они созданы: поддерживать, приподнимать, сохранять естественную форму и так далее. У фабрики «Черемушки», например, много лет существует специальный экспериментальный цех как раз для тестирования новых лекал. Так что само по себе появление новых производителей возможно, но чтобы занять серьезные позиции на рынке белья, им потребуется несколько лет. С другой стороны, есть несколько российских брендов, которые существуют уже достаточно давно, но до сих пор оставались в тени. У них другая проблема — цены на их изделия соответствуют ценам уже раскрученных брендов, и это мешает росту продаж. Сейчас для них открывается возможность выйти из тени, сделав акцент на рекламе и продвижении. Воспользуются ли они этой возможностью — время покажет.
8. Рассматриваете новые бренды для сотрудничества?
Мы всегда находимся в пассивном поиске — мониторим рынок, присматриваемся, прислушиваемся, стараемся быть в курсе событий. Многие производители сами выходят на нас, так что переговоры по сотрудничеству мы ведем со многими. Однако у нас уже давно сформировалась стратегия и ассортиментная политика, поэтому многие действительно хорошие фирмы нам не подходят: как уже говорилось, мы выбираем фабрики с высоким качеством продукции, fashion-коллекциями и широким ассортиментным рядом, и при этом нам нужно расширять ассортимент новыми моделями, а не дублировать то, что уже в ассортименте присутствует. Также важно, чтобы предлагаемый фабрикой ассортимент не был статичным — регулярное появление новинок обязательно. Кроме того, мы ищем только крупные производства, способные обеспечить нас достаточным количеством товара.
9. Какая территория России охвачена Вами..На Ваш взгляд, какие регионы сейчас продают лучше, а какие хуже, назовите по городам и почему, знаете ли? (прокомментируйте)
Наши клиенты работают повсеместно — от Архангельска и до Южно-Сахалинска. Сказать, что есть значительная разница между регионами, я не могу: активность предпринимателя имеет бОльшее значение, чем расположение его точки, особенно сейчас. У нас есть множество клиентов, которые с большим успехом работают в поселках городского типа и селах, или в труднодоступных городах ХМАО и на Дальнем Востоке, а клиенты из крупных городов часто жалуются на плохие продажи. С другой стороны, в этом году сильное влияние на торговлю оказали климатические условия и изменения погоды. Снегопады в Петропавловске-Камчатском, аномальная жара, сменяемая ливнями, в средней полосе и высокая температура в Сибири — все это сильно мешало продажам. Мы неоднократно отмечали, что привычное деление на сезон/несезон уже давно перестало быть отчетливым, а теперь стало ясно, что климат сильно изменился, и бизнесу придется адаптироваться к новым условиям.
10. Кто Ваши клиенты ? С кем Вы работаете? Они все продолжают работать с Вами, как много закрылось, или ушли как много появилось новых ?
Абсолютное большинство наших клиентов — это индивидуальные предприниматели, которые имеют одну-две точки продаж. При этом размер их закупок и их периодичность самые разные. У нас регулярно появляются новые клиенты, как новички бельевого бизнеса, так и те, кто ищет нового поставщика или расширяет ассортимент — так было и до кризиса, и во время него. Несмотря на кризис, бОльшая часть наших клиентов продолжает стабильно работать с нами.
11. Вы как-то мотивируете своих покупателей?
Мы мотивируем клиентов антикризисным ассортиментом, ядро которого составляют российские производители, наличием ходовых моделей и ежедневными fashion-новинками. И все это — по фабричным ценам! Мне кажется, для настоящей бизнес-леди другой мотивации и не требуется.
12. Все жалуются на плохие продажи и на то, что клиент не покупает в
магазинах, как обстоят дела у Вас и Ваших партнеров? Жалобы на плохие продажи были всегда, и по ним, на самом деле, сложно судить о реальной картине, так как плохие продажи — это не обязательно следствие внешних, не зависящих от предпринимателя, обстоятельств. Отсутствие рекламы, плохой ассортимент, отсутствие новинок, некомпетентность продавцов и другие более приземленные причины почти всегда влияют на продажи больше, чем пресловутый кризис. Мы не наблюдаем значительного ухудшения продаж у клиентов, которые делают регулярные закупки и обновляют ассортимент, поэтому можем сказать, что при серьезном отношении к собственному бизнесу можно сильно сгладить негативные влияния внешних обстоятельств.
13. Сейчас происходит отток бельевых компаний из России (Европейских) – из за сложившейся экономической ситуации. Как Вы думаете, у новых брендов есть шанс найти покупателей в сегодняшней ситуации?
Очень важно понимать, что рынок женского белья неоднороден, он, как и любой другой, разделен на сегменты. Мы выделяем Итало-Китайское направление (белье, произведенное в Китае, но прячущееся за европейским брендом), Российско-Прибалтийское направление и настоящее европейское белье. Эти сегменты сильно различаются в плане ценовой политики, стратегии развития, позиционировании и маркетинге, и между ними практически непроницаемая граница. Поэтому когда мы говорим об оттоке Европейских брендов, это в большей степени касается исконно-европейского сегмента, и в меньшей — нашего, российско-прибалтийского. Если сложившаяся ситуация закрепится, то есть отток иностранных брендов будет продолжаться, а их возвращение будет осложнено внешними обстоятельствами, мы можем стать свидетелями переформирования рынка, в том числе в связи с укреплением позиций отечественных брендов. Но, в любом случае, это долгий и сложный процесс.
14. На что клиенты обращают сейчас больше всего внимания: цена, качество, цвет, страна производитель?
В рознице наблюдается парадокс — клиентки хотят покупать дешевле, но прежнего качества. Как правило, сначала они переходят на более дешевый и, соответственно, менее качественный товар, но потом возвращаются, так как уже привыкли к качественному белью.
15. Никто лучше Вас не знает интернет продажи, так как Вы продаете через интернет. Скажите, за последнее время как сильно развились эти технологии. Надо ли каждой оптовой компании, помимо сайта компании делать интернет магазины свои. Что Вы думаете по этому поводу?
Технологии меняются ежедневно, но для успешной интернет-торговли вовсе не обязательно быть «впереди планеты всей». Даже наоборот, приходится учитывать консерватизм пользователей и, например, оптимизировать сайты под устаревшие браузеры и упрощать дизайн. Что касается того, стоит ли всем заводить свои сайты и интернет-магазины, то здесь действует правило — лучше никак, чем плохо. Сайтом нужно заниматься, обновлять каталог, устанавливать актуальные цены, добавлять новости и так далее. 99% сайтов существуют в том виде, в каком они были приобретены фирмой у программистов. Они потихоньку устаревают и в плане наполнения, и в плане технологий, и в итоге работают против имиджа компании и вместо прибыли приносят одни убытки. Так что это ни в коем случае не панацея и никаких выгод само по себе открытие интернет-магазина не несет.
16. Какие появляются бренды на замену прежним (кто ушел) ?
Из тех производителей, с которыми мы работаем, с рынка не ушел никто и, я уверен, не уйдет. Новых, сильных, ярких игроков тоже не появилось (и, как говорилось ранее, судя по всему, не появится), поэтому говорить о какой-либо замене не приходится.
17. Как у Вас построен маркетинг расскажите?
Прежде всего, наш маркетинг — это интернет-маркетинг. Контекстная реклама, директ-мейл, поисковая оптимизация, SMM — это то, что составляет основу нашей ежедневной работы. Все общение с клиентами происходит по электронной почте и непосредственно через интернет-склад, начиная от поступления заказа до уведомления о его отправке получателю. Встреча с новыми клиентами также происходит в сети. Мы почти не выходим в оффлайн, так как это не наша область, да и перспектив здесь больше нет — поиск информации в интернете стал неотъемлемой частью жизни современного человека, так что когда встает вопрос о подборе поставщика, люди ищут его в сети. Мы стараемся быть лидерами в сфере оптовой интернет-торговли женским бельем: на нашем интернет-складе всегда актуальные цены и наличие, полная информация по оплате, доставке и условиях сотрудничества и т.д.
18. Как надо развивать свою компанию, какая Ваша политика развития?
Мы делаем основной акцент на ассортиментной политике, формируя ассортимент, который полностью бы удовлетворял потребности любого бельевика. Мы предлагаем широкий размерный ряд классических и fashion-моделей, корректирующее белье, предпостельное белье, купальники, хлопковые модели, бюсты для кормящих и т.д. Для большинства наших клиентов мы — единственные поставщики, так как нашего ассортимента достаточно, чтобы полностью сформировать рабочий ассортимент розничной точки, не прибегая к помощи других фирм. В дальнейшем мы планируем расширить ассортимент новыми товарными категориями. Мы ориентированы на качественную продукцию, поэтому, как уже говорилось, поиск фабрик-партнеров занимает достаточно много времени.
19. Вас поддерживает производитель?
Да, в сложившихся условиях фабрики стараются идти на уступки по многим вопросам и часто сами предлагают смягченные условия. Приятно осознавать, что в это сложное время производители не ставят ультиматумов, вынуждая дилеров принимать их условия, а входят в положение. Мы уверены, что это позволит всем нам с успехом пройти кризис.
20. Как Вы считаете, рынок перенасыщен, или есть еще что ему не хватает?
В одном торговом центре крупного российского города в среднем пять отделов женского белья. Пять! Кажется, пяти отделов должно быть достаточно для того, чтобы удовлетворить вкусы любой женщины, но на самом деле это не так. Смешно сказать, но картина за последние годы почти не изменилась. Рынок по-прежнему перенасыщен молодежным бельем на маленькие размеры (его производят все, кому не лень — в каждом одежном отделе есть бельевой стенд; почему производители женской одежды решили, что они могут производить белье, остается загадкой). Рынку по-прежнему недостает больших размеров, особенно в fashion-сегменте. Тот факт, что предприниматели упорно игнорируют эту никем еще не занятую нишу, стал одной из причин, по которой мы стали развивать нашу розничную франшизную сеть.
21. Чего Вам не хватает?
Спокойной жизни без кризисов!
Илья Томилин
Бельевая кампания «Татюр»
Постоянная ссылка